Компания Dell среди производителей компьютерной техники занимает такое же место, как Microsoft среди производителей операционных систем. В 1984 году, когда появилась Dell Computer, ее капитал составлял $1000. Через 20 лет он насчитывал десятки миллиардов долларов. И создателем этого является Майкл Делл.
В 1965 году в городе Хьюстон (штат Техас) в обыкновенной семье Деллов родился на свет мальчик, которого назвали Майклом. Родители его были людьми достаточно обеспеченными, но игрушками сына особо не баловали, и парню приходилось добывать себе средства на развлечения самому. В 12 лет Майкл заболел филателией и стал принимать активное участие в обмене и торговле марками на специализированных аукционах. Он быстро сообразил, что марки могут принести неплохие деньги, если хорошо разбираться в предпочтениях филателистов и уметь выгодно купить и продать товар. Но все эти операции проходили через чужие руки владельцев аукционов, а Майклу хотелось иметь непосредственную связь с покупателями. И в 1977 году он основал свой собственный филателистский аукцион Делла, разрекламировав его в прессе и пригласив в помощники друзей. Таким образом 12-летний парнишка заработал $2000.
В 16 лет Майкл устроился на летнюю работу распространителем подписки на газету Houston Post. В редакции ему дали список людей, предоставленный телефонной компанией, – юный Делл должен был обзванивать их, рекламируя издание. Его респонденты делились на две категории: люди, которые с удовольствием подписывались на газету, и которым это не было нужно. Очень скоро Майкл заметил, что к числу первых в основном принадлежали молодожены и приехавшие издалека новоселы. Сообразив, что намного проще работать именно с этой категорией, Майкл нанял нескольких своих школьных приятелей, чтобы они находили ему таких людей. Также он договорился с юристом, чтобы тот снабжал его телефонами клиентов, обратившихся к нему по поводу женитьбы. После этого уровень продаж заметно возрос, и к концу года Майклу удалось заработать 18 тысяч долларов – больше, чем заработал его школьный учитель. Эти деньги пошли на покупку собственного автомобиля.
Когда настало время поступать в институт, Майкл Делл переехал в Остин и успешно сдал экзамены в Техасский университет. Своей специальностью он выбрал биологию, но учеба привлекала его намного меньше, чем перспектива делать бизнес. Как раз в это время в США начался бум персональных компьютеров, и Майкл не остался в стороне. У него уже был свой Apple II, который он в 15 лет модифицировал. Тогда он это сделал просто для удовольствия, чтобы проверить свои силы. Но теперь решил заняться этим всерьез и к концу учебного года основал компанию PC’s Limited. Получив лицензию, Майкл стал торговать персоналками, которые собственноручно дорабатывал и апгрейдил. Уже тогда он заявил, что собирается соперничать с IBM, хотя до настоящего успеха еще было далеко.
Dell Computer Corporation
Изучая компьютерный рынок, Майкл Делл заметил, что компьютер попадает от производителя к покупателю через длинную вереницу посредников. Конечно, это сказывалось на цене персоналки. Стоимость деталей на производстве могла быть $700, а в магазины компьютер поступал по цене $3000. Майкл считал, что такой подход неправильный, что работать нужно напрямую с конечным покупателем, без посреднических услуг. Это позволяло бы сэкономить на перевозках и хранении, в результате которых техника часто ломалась или портилась, а также на оплате услуг людей, без которых можно обойтись.
В 1984 году «гаражная» компания PC’s Limited получила новое гордое название: Dell Computer. Имевшиеся на руках $1000 19-летний Майкл Делл потратил на покупку компьютерных запчастей, используя которые, модифицировал старые модели PC и продавал их по более высокой цене.
Схема продаж Dell Computers основывалась на простой, как всё гениальное, и революционной по тем временам идее – продавать компьютеры не через посредников, а напрямую. В результате достигалось не только преимущество в цене за счет отсутствия комиссии посредников. Находясь в прямом контакте с покупателем, Dell получал мгновенную обратную связь о его неудовлетворенных потребностях и результатах тестового маркетинга своих новых продуктов. Партнерство с покупателем и прямой контакт с ним дали Dell возможность реагировать на изменения рынка и создавать повышенную повышенную потребительскую ценность быстрее конкурентов, в результате чего продажи и прибыли фирмы росли в несколько раз быстрее, чем по отрасли в среднем.
Клиенты находили его через объявления в журналах, и связь всегда проходила по телефону. Вряд ли на покупателей произвел бы положительное впечатление вид «офиса» – комнаты в общаге, захламленной железками, комплектующими и бумагами.
Подход, который выбрал Майкл, оказался очень удачным. Уже в первые месяцы работы ему удалось заработать на продажах 180 тысяч долларов. Бизнес полностью охватил все мысли парня, что не самым лучшим образом сказывалось на учебе. В конце концов наступила необходимость сделать выбор – или университет, или компания. Делл без сомнений выбрал второе. Только через два года, когда родители Майкла увидели, насколько успешным стал их сын, они одобрили его выбор.
Бизнес Майкла Делла держался на принципе «все для клиента». Когда у покупателя ломался компьютер, ему нужно было только позвонить, и сотрудник Dell Computer приходил буквально в тот же день и устранял неисправность на месте. В то время как технику, купленную в других компаниях, обычно приходилось доставлять в офис своими силами. Основную массу клиентов в первые годы составляли компьютерные энтузиасты и продвинутые юзеры. Когда компания расширилась и стала известной, на нее обратили внимание корпоративные пользователи. Молодая фирма предоставляла более выгодные условия по сравнению с той же IBM, и качество ее услуг не вызывало нареканий.
В середине 1985 года Dell Computer уже владела мультимиллионным капиталом и приступила к созданию собственных моделей PC. Первым стал компьютер Turbo с процессором 8085, работающий на частоте 8 МГц. За ним последовали другие, а в 1989 году компания представила свой первый ноутбук.
На протяжение 80-х годов теперь уже Dell Computer Corporation работала исключительно на территории США. В 1990 году впервые в истории компании появился европейский филиал в городе Лимерик, Ирландия. Предполагалось, что он будет снабжать продукцией Dell европейцев, африканцев и жителей CCCР. Это было значительным событием для компании, так как именно с этого офиса началось завоевание компьютерами Dell всего мира. Через два года после ее выхода за рубеж известный топ Fortunes 500 включил Dell Computer Corporation в список крупнейших компаний мира. Но не все было гладко. Руководство компании постоянно экспериментировало, внедряя новые технологии и способы распространения, и не всегда они были удачными.
В 1991 году Майкл попробовал продавать продукцию своей компании через компьютерные клубы и магазины, и затея эта с треском провалилась. Также Dell Computer разрасталась быстрее, чем планировалось. А чем больше компания, тем больше проблем. Основной проблемой Dell была нехватка наличности, ведь все деньги пускались в оборот. Когда стало понятно, что если этим не заняться всерьез, то можно поставить под удар будущее компании, Майкл Делл пригласил на работу лучших менеджеров страны. Некоторых пришлось переманить из больших корпораций (Sun, Motorola), пообещав более выгодные условия. Том Мередит – ведущий специалист по продажам – проанализировал состояние дел в Dell и сделал заключение, что нужно прекратить розничную продажу. К этому времени Dell уже работала с крупными дистрибьюторами, но по старинке продавала технику и в розницу. Из-за этого возникал конфликт интересов - продукцию Dell часто придерживали на складах. После того как компания полностью перешла на оптовые продажи, ее финансовое состояние улучшилось, и Dell Computer Corporation могла развиваться дальше.
В интервью журналу Success Майкл сказал: «Когда компания растет слишком быстро, нужно быть осторожным в дальнейшем развитии, потому что если ты хочешь все и сразу, ты не сможешь полностью контролировать компанию и анализировать имеющуюся инфраструктуру. И поэтому не сможешь быть успешным».
Dell сегодня
С появлением интернета Dell Computer стала одной из первых использовать его для распространения своей продукции. С 1996 года любой желающий мог заказать компьютер Dell прямо на сайте компании www.dell.com. Там же осуществлялась поддержка пользователей, давались ответы на часто задаваемые вопросы, приводились характеристики предлагаемых компьютеров. Покупателю нужно было только определить конфигурацию, оплатить по кредитке товар и ждать, пока его доставят на дом. Объем продаж через интернет практически сразу достиг миллиона долларов в неделю, а через четыре года этот показатель составил 50 миллионов долларов в день, что превысило 50% от общего оборота. Также в рамках Dell Computer было сформировано несколько отделов, каждый из которых ориентировался на своего клиента: домашних пользователей, корпоративных, малый бизнес, правительство, образовательные и медицинские учреждения.
Когда Майкл создавал свою новую бизнес-модель – прямую модель, – почти все ему говорили, что она не будет работать. Но она сработала и дала необыкновенно высокие результаты.
В 1999 г. Dell Computers вышла на первое место в США по продаже компьютеров. Когда 22-летний Майкл открывал дочернюю фирму в Англии в 1987 г. для завоевания Европейского рынка, эксперты на презентации говорили, что прямая модель возможно и работает с США, но в более традиционной Европе она уж точно работать не будет. Но новая модель опять сработала, быстро сделав Dell лидером европейских продаж компьютеров. Когда 29-летний Майкл открывал свой азиатский офис в Японии в 1994 г., местные эксперты говорили, что возможно прямая модель и работает на Западе, но на Востоке – другая культура, и прямая модель тут не приживется. И опять эксперты и критики ошиблись. Азиатский офис Dell стал самым быстрорастущим в компании.
К 2000 году Dell Computer стала номером один среди международных поставщиков компьютерной техники, а также ведущим американским производителем. Занимая 9% всего компьютерного рынка, компания опережала такие бренды, как Hewlett-Packard, IBM и Compaq. Параллельно с разработкой новых ноутбуков (наиболее известные серии — Latitude и Inspiron) и серверов (PowerEdge, Precision, PowerVault) Dell Inc., как стала называться компания, начала осваивать альтернативные рынки. В 2002 году был представлен первый наладонник от Dell – Axim X5, который, благодаря своей цене и функциональности, заслужил огромную популярность. Общий оборот компании к концу этого года составлял 35 миллиардов долларов.
Сейчас Dell Inc. – это огромный концерн, который выпускает PC, ноутбуки, сетевые комплектующие, мощные рабочие станции, принтеры, системы хранения информации, серверы, КПК, mp3-плееры, плазменные мониторы и множество другой продукции. Также в рамках Dell организованы курсы для IT-профессионалов и менеджеров, где преподают лучшие специалисты в этой области. Как и много лет назад, Майкл Делл продолжает использовать свою модель: от производителя прямиком к покупателю, минуя посредников.
Майкл Делл выполнил свое обещание – он не только соперничает с IBM, ему удалось превзойти ее. Inc. Magazine назвал его «Предпринимателем года», PC Magazine – «Человеком года», подобные звания ему вручали и многие другие авторитетные издания. В конце 90-х он был завсегдатаем Top 25 менеджеров мира. Майкл также входит в десятку самых богатых людей на планете. Неплохо для парня без высшего образования, начинавшего с нуля. В 1999 году он написал книгу «Лично от Делла: стратегии, которые произвели революцию в промышленности», и она сразу стала бестселлером.
Останавливаться на достигнутом Майкл не собирается и обещает к концу 2005 года поднять уровень продаж до 50 миллиардов в год.
В 2004 году Майкл Делл объявил, что оставляет пост президента компании, назначив на это место Кевина Роллинса, который с 1996 года занимал в Dell руководящий пост и помогал внедрять эффективные стратегии продаж. Сам Майкл продолжает принимать активное участие в делах компании, являясь главой правления.
Dell Inc. на данный момент является крупнейшим производителем компьютерной техники в мире и крупнейшим международным поставщиком PC.
