Покупая какой-либо товар, все мы хотим обезопасить себя – то есть купить качественный товар у надежной компании.
В этом и состоит смысл закона безопасности в торговле – покупатель очень часто покупает товар именно из-за уверенности в том, что это поможет ему удовлетворить свои потребности.
Если будет хоть один намек на то, что товар не оправдает своих ожиданий – сделка вряд ли состоится.
Поэтому, занимаясь продажами, в первую очередь вы должны убедить клиента в том, что данный товар сможет полностью удовлетворить его потребности и у него не возникнет никаких проблем, а если они и будут, то ваша компания решит их в кратчайшие сроки.
Если вы устраиваетесь на работу – ваша задача – убедить работодателя, что вы справитесь с данной должностью и сможете давать необходимый результат, так сказать развеить его страхи.
Если проводите переговоры, то вам необходимо донести до оппонента, что с вами можно иметь дело, что вы надежный партнер.
Потребность в безопасности заложена в нас природой. Это так называемый инстинкт самосохранения, который проявляется в виде страха.
Поэтому первоочередная задача продавца – это создать атмосферу доверия, а уже потом заниматься продажей как таковой.
Как немедленно начать действовать
1. Научитесь вызывать доверие у ваших собеседников – это первоочередная задача на пути построения деловых взаимоотношений.
2. Учитесь слушать и задавать вопросы – покупатель заключает сделку не потому, что хочет купить именно этот товар, а потому, что именно этот товар позволит ему удовлетворить свои потребности.
3. Не давайте заведомо ложных обещаний – нет ничего хуже чем недовольный покупатель, которого обманули.
4. Анализируйте свой собственный опыт покупателя – почему вы купили именно эту вещь и именно в этом магазине.
5. Уважайте своих покупателей – вторая покупка в одном и том же месте будет осуществлена лишь тогда, когда покупатель на личном опыте убедился, что его грамотно обслужили и продали качественный товар. Если ему что-либо не понравится, то шансы на вторую покупку очень невелики.
